Do autoopravárenské branže se dostal před zhruba patnácti lety prakticky náhodou, přesto dnes patří k předním manažerům českého trhu s náhradními díly. Ing. Martin KAISER, bývalý dlouholetý šéf nákupu a produktového managementu APM Automotive, totiž od začátku letošního roku stojí v čele společnosti STAHLGRUBER CZ. Obě dodavatelské firmy jsou společně součástí uskupení CZ Aftermarket Holding GmbH.

„Bylo to nečekané, ale byla to přesně taková nabídka, o které se obvykle říká, že se neodmítá. Ale přijmout ji nebylo vůbec snadné a přineslo to i několik bezesných nocí,“ přiznává Martin Kaiser, který i s rodinou, tedy manželkou a dvěma malými syny, žije v Brnířově jen pár set metrů od kdyňské centrály APM Automotive. „V APM Automotive jsem dostal první šanci a za ta léta zde mám spoustu přátel. Přestože mne život v Praze a okolí příliš nelákal, mám rád výzvy a tak jsem přijal i tuto.“

Takže s koncem roku 2015 skončilo i Vaše působení v APM Automotive. Vzpomenete na jeho začátek?
„Do APM jsem přišel jako 22letý v září roku 2001, krátce potom, co jsem se vrátil z vojny. Samozřejmě jsem neměl práci, takže jsem se přihlásil na úřad práce. Od kamaráda, kterému také skončila vojna v nedalekých Janovicích, jsem se však dozvěděl o firmě APM Automotive, která prý hledá nové zaměstnance. Tak jsem se šel ucházet o místo skladníka. Tehdejší vedoucí skladu mne však otipovala, že mám na víc, a odvedla mě za jednatelem. A tak jsem se poprvé setkal se Svatoplukem Krejsou, který právě chtěl posílit tým nákupu a produktového managementu dobře se rozvíjející firmy. A protože jsem dobře ovládal němčinu, rovnou jsem se stal teprve třetím do party produktových manažerů.“

To bylo jistě poněkud překvapivé a určitě to s sebou přineslo i nečekané nároky na Vás. Neměl jste trochu obavy?
„To samozřejmě měl. Ale byla to výzva a já byl plný nadšení a také radosti z nabídnuté šance. Tehdy to nebylo jako dnes, kdy má každý produkt manažer svůj sortiment, o který se stará. Dokonce ani nebyli žádní nákupčí. Tehdy dělali všichni všechno a mým prvním úkolem bylo vyprodat staré skladové zásoby plechařiny pocházející ze začátků firmy v roce 1994. Až později jsem se dozvěděl, že stejný úkol byl vstupním projektem i některých jiných služebně starších kolegů a že tedy vše, co tu tehdy ještě leželo, bylo už mnohokrát vyprodáváno a tedy i řádně probráno. Takže zbývaly už opravdu ´neprodejné´ kousky. Přesto se mi podařilo ještě něco prodat. Hlavně jsem se ale v praxi dobře seznámil s fungováním firmy i obchodu. K tomu samozřejmě přispělo i počáteční kolečko celou firmou, takže jsem si nakonec vyzkoušel i tu práci skladníka, stejně jako operátora vyhledávajícího díly dle zadání zákazníka a přijímajícího objednávky. Navíc už v říjnu 2001 jsem se jako produkt manažer poprvé podíval do světa. Jednatel mne vzal na známý veletrh AutoEquip do Paříže, kde jsem za ním doslova vlál, když střídal jednání za jednáním a já se nestačil divit. Ale i to pro mě byla obrovská škola.“

Takže lze říci, že s rozvojem firmy se rozvíjel i Martin Kaiser…
„Vlastně ano. Jak jsem procházel různými odděleními firmy, získával jsem další a další zkušenosti. V té době také začal přerod dosud regionálního distributora ve firmu s celorepublikovou působností. Začaly se otevírat nové pobočky, výrazně se rozšiřoval prodejní tým a přibírali se noví obchodní zástupci, což byla práce, která mě tehdy hrozně lákala. Prostě jsem si chtěl zkusit něco jiného. Takže po dohodě s obchodním ředitelem jsem se na tři čtvrtě roku stal obchodním zástupcem. Mým regionem byly severní Čechy – Chomutov, Most, Ústí nad Labem, Jablonec, Liberec… Dodnes to beru jako obrovskou školu, přestože komunikace se zákazníky tenkrát byla úplně jiná, než je dnes. Tehdy mechanici nedostávali zboží dvakrát nebo třikrát denně, ale jen jednou a to ještě ne vždycky. Nebylo on-line připojení, nebyly tak masově rozšířené mobily – to už si dnes ani nedokážeme představit. Takže když jsem v pondělí ráno vyrážel ze Kdyně, měl jsem vytištěný plán na celý týden a hlavně kufr auta plný nejrůznějších katalogů, které jsem pak servisákům prezentoval a rozdával. Z dnešního pohledu to bylo kouzelné.“

Jak se tedy ze severočeského obchodního zástupce stal vedoucí produktového managementu?
„S již zmíněným rozvojem firmy se začala výrazně měnit také produktová strategie a s tím souvisela i potřeba rozdělení kompetencí. Takže přišli první nákupčí a vznikla také nová funkce vedoucího PM, aby byl rovnocený partner pro jednání s obchodním ředitelem, protože právě produkt manažeři a obchod tvoří základní kameny obchodní firmy. Společně určují co, komu a za kolik se bude prodávat. Po epizodě obchodního zástupce jsem se tedy vrátil do kdyňské centrály ke své původní práci, a když v roce 2005 odešla vedoucí produktového managementu, dostal jsem místo šéfa nabídnuté já.“

Jak se podle Vás za tu dobu změnil obchod s autodíly?
„Ten rozdíl je propastný. A to nejen v samotném prodeji, ale hlavně v systému a v práci všech. V první řadě obchodních zástupců. Tehdy nebylo k dispozici tolik různých statistik, takže nebylo co vyhodnocovat. Dnes pracujeme se spoustou nejrůznějších tabulek a na všechno je mnohem větší tlak, protože před hodinou už bylo pozdě. To platí jak pro nás, tak pro naše zákazníky. Takže i když máme spoustu moderních vymožeností, práci nám vlastně neusnadňují. Spíše naopak.“

A jak to bude dál?
„Tak to opravu nevím, nedokážu to předpovědět. Z vlastního pohledu vnímám to, že obě firmy, se kterými je spojen můj profesní život, tedy APM Automotive i Stahlgruber CZ, mají stejný cíl. Tím je stálý posun na vrchol v našem oboru. Samozřejmě nadále soupeří o zákazníky a o co nejlepší obchodní úspěchy, ale oběma přináší spoustu výhod vzájemná spolupráce v rámci holdingu CZAH. A z toho mohou profi tovat především zákazníci obou dodavatelů, kteří tím získávají benefit v podobě širšího sortimentu zboží, ještě lepších rozvozových časů, snazší dostupnosti zboží v regionech a samozřejmě i zajímavějších cen! Přitom jim zůstává servis a vztahy, na které byli léta zvyklí.“

Vzpomenete si ještě, jak vlastně spolupráce obou dnešních sesterských společností začala?
„To bylo právě v době startující expanze APM Automotive. Jak se firma rozrůstala, narůstal v ní také entuziasmus a nadšení. Takže jsme s tehdejším kolegou Davidem Jeřábkem bez bázně vyrazili do Poingu nedaleko Mnichova do sídla významného německého distributora autodílů s nabídkou na importní i exportní spolupráci. Možná to od nás bylo trochu troufalé – dva mladí kluci z relativně za hranicemi nepříliš známé české firmy a tamní velká prosklená budova se spoustou lidí v kravatách, ale naše nabídka je zaujala. To byl začátek úspěšné spolupráce se Stahlgruber GmbH. Nejprve jsme všechno nakupovali přes pobočku v Regensburgu a měli jsme domluvenou překládku zboží na hranicích na Folmavě, kde jsme si pronajali stavební buňku.“

Vaše tehdejší odvážná cesta do Poingu se tedy dá označit za velmi úspěšnou, co myslíte?
„Samozřejmě. Obchody od začátku rostly až do té míry, že začaly regensburskou pobočku Stahlgruber přetěžovat. Tak přišlo strategické rozhodnutí, že se APM Automotive napojí jako zákazník přímo na skladové centrum v Sulzbachu nedaleko hraničního Rozvadova. Pak se najednou věci začaly spojovat. Naše mateřská společnost Markmiller GmbH v Degendorfu už najednou nebyla pro Stahlgruber místní konkurencí, ale naopak se stala významným a později i exkluzivním zákazníkem. A vše vyústilo před několika lety ve vzájemnou dohodu, že bude výhodné, pokud na další cestu půjdou společně a do jisté míry si tak oba majitelé pojistí vývoj svých aktivit v Čechách. A tak se zrodil společný CZ Aftermarket Holding GmbH, do něhož vložili své české ´dceřinky´ – APM Automotive a Stahlgruber CZ.“

O možném sloučení obou firem se na trhu mluvilo velmi dlouho a také jednání byla téměř nekonečná. Napadlo Vás někdy během té doby, jak to může všechno skončit? Že odejdete z APM Automotive?
„Na něco takové jsem dříve vůbec nemyslel. Byl jsem v APM spokojený a odejít jsem nechtěl. Ale možná právě proto, že celou tu dobu rozvoje vzájemné spolupráce jsem byl u toho a měl jsem dostatek důvěry na obou stranách, přišla koncem minulého roku nabídka stát se novým jednatelem firmy Stahlgruber CZ. Projekt akvizice společností Autobenex a Autocora s jejich následnou transformací do Stahlgruber CZ, jehož vedením byl pověřen německý manažer a můj předchůdce Mirco Grübel, už skončil, holding CZAH byl již založen a tak jeho majitelé hledali pro nově etablovanou firmu českého jednatele. A jejich volba padla na mě…“

Jak se začala na trhu projevovat spolupráce obou firem v rámci holdingu CZAH?
„Nejvýznamnější změny se odehrály a stále odehrávají v rozšířené nabídce sortimentu zboží, v provázané logistice jeho nákupu i následných rozvozů zákazníkům a v neposlední řadě i některými společnými marketingovými aktivitami, jako je například právě probíhající akce TNT2016. Součástí spolupráce byla i teritoriální optimalizace poboček s prodejnami autodílů, a tak firma APM Automotive v loňském roce převzala pobočky Stahlgruber v Ústí nad Labem a v Karlových Varech a zhruba před měsícem se otevřela nová pobočka pod hlavičkou Stahlgruber CZ v Hradci Králové, kam přešli i zaměstnanci bývalé hradecké prodejny APM. Cílem všech těchto změn je zajistit zákazníkům v daných regionech co nejlepší obslužnost a co nejširší sortiment zboží i souvisejících služeb.“