Další díl našeho malého seriálu o budoucnosti neznačkových servisů.Téma číslo 6. Neumíme se bránit! Neznáme konkurenci, jak pracuje a jakou má strategii na trhu! Kdo je největším konkurentem neznačkového autoservisu? Jak s ním můžeme o zákazníka bojovat?
Dnešní příspěvek seriálu Budoucnost neznačkového servisu – je vůbec nějaká, začnu odkazem na kritické komentáře. V řadě jsem byl osočen, že kopu za značkové sítě a pomlouvám práci neznačkových servisů.
Jak to tedy s tou konkurencí je?
Největším konkurentem neznačkového servisu v boji o zákazníka jsou jednoznačně značkové servisní sítě. Převzetí zákaznického kmenu aut stáří 5 až 12 a více let je základní strategií všech výrobců vozidel.
Výrobci vozidel proto využívají veškeré cesty, jak tento zákaznický segment oslovit a stáhnout do své sítě. V marketingu a reklamě je to všude vidět: opravujeme i starší vozidla, na starší vozidla máme nižší hodinové sazby, používáme i ekonomické řady náhradních dílů, máme správnou techniku, nejlépe víme jak auta opravit, prodloužení garancí, záruky mobility až po prodej ojetých vozidel s certifikátem od značkového servisu.
Důvod, proč se dříve o starší vozidla značkové sítě příliš nezajímaly a dnes je to úkol číslo jedna, je jak jinak než ekonomický. Investice do výstavby a provozu značkového dealerství jsou značné. Dříve se však s rezervou stačily platit z marží z prodeje nových vozů. Dnes jsou mnozí prodejci vozidel rádi, když na prodeji nových vozidel neprodělávají. Dříve jezdila i nová vozidla do servisu po 15.000 km, dnes je běžně vidíme v servisu po 25.000 a více kilometrech. A když přijde garanční oprava, tak je poměrně špatně placená.
A veškeré střední opravy na vozidle,(rozvody, podvozek, spojka, tlumiče atd.) na kterých lze vydělat, se dělají až po garanci, mezi 100 a 200 tisíci kilometry. To je důvod, proč značkový servis potřebuje opravovat vozidla středního věku! Jinak má velké ekonomické problémy. A řada z nich také z tohoto důvodu končí, a přechází na stranu nezávislých, kde investice požadované dealerskou smlouvou nejsou!
Vysoké investice a náklady na provoz značkových sítí jsou jejich největší slabinou. Vždyť to všechno musí nakonec zaplatit majitel vozu, který si dá vůz na údržbu nebo opravu do značkového servisu. Značkový servis je drahý, musí být dražší než neznačkový!
To ale platí pouze v případě, že se v neznačkovém servisu neplýtvá při nákupu dílů, má stejnou produktivitu práce, má odpovídající technické vybavení a stejnou kvalitu zákaznických služeb, odpovídající záruku za práci i díly, a zvládne i lokální reklamu a udrží si zákazníka. Tedy vše to co bylo popsáno v předchozích dílech tohoto seriálu.
A jsme zpátky u možností neznačkového servisu. Za značkové servisy to připravují a realizují celé týmy specialistů. Ale kdo s tím pomůže neznačkovému servisu?
Jedinou nadějí tady zůstávají distribuční sítě dodavatelů dílů. Ti jediní mají totiž stejný zájem: Zachovat neznačkový segment trhu, ze kterého žijí. A s ním, když nebude fungovat, také skončí. Ti musí správně organizovat a podchytit tuto situaci, poskytnout svým odběratelům potřebnou podporu a zvládnout poskytovat z této úrovně i celou řadu podpůrných služeb. Dnes ještě asi těžko představitelných. Pomoci svým zákazníkům přežít, a ne jenom generovat vlastní profit. Nekonečná řada slevových akcí, výprodejů a ještě o pětikorunu levnějšího oleje v sudovém balení nic nevyřeší! Když už nebude komu díl prodat!
A ještě jedna skutečnost je pro existenci neznačkového servisu nenahraditelná. Je třeba mít faktické funkční sdružení, které bude za zájmy neznačkových servisů bojovat. V situaci, kdy je celá motoristická veřejnost systematicky přesvědčována, že údržbou nového vozu v neznačkovém servisu padá na vozidle garance, (a to je garance dnes i 7 let!) se musí za své členy postavit. Konečně tyto případy dostat na veřejnost a marketingově je uplatnit v zájmu neznačkových servisů. To ale není možné, když jsou ve stejném sdružení značkové i neznačkové servisy, které si na trhu jdou navzájem po krku. Tuto skutečnost by si také měly uvědomit i dovozci dílů ve svém sdružení.
Možná na závěr popis podobné situace, která je nám všem známá. Před ne tak dávnou dobou byly všude ve městech i vesnicích menší krámky s potravinami, a ne jenom s nimi. Kde jsou dnes? …A tak máme asi nejvíc super-hyper marketů na občana, ale také diktát cen a ne-kvality nadnárodních řetězců a s tím mnohdy dražších a horších potravin než v Německu! Není pravda, že je to nevyhnutelný vývoj trhu! V některých zemích malé krámky a rodinné firmy stále existují a jsou schopné konkurenci službami a nabídkou odolat.
Tak snad to ustojíme v těch našich malých neznačkových servisech lépe! A možné to je! Jen je třeba vědět jak. Jen je třeba vědět, kde jsou naše slabiny a silné stránky a kde bota tlačí konkurenci. Kdo je náš spojenec a kdo je protivník. To ukázat bylo také smyslem celého seriálu článků.
Příště: Téma číslo 7. Jak přežít?! Jak zachovat neznačkový autoservis?
Neznačkový autoservis má jistě potenciál na 30% snížení ceny za opravy pro majitele vozu, a to při stejné míře zisku servisu, a přitom může přinést na trh mnohem vyšší kvalitu zákaznických služeb. Jak toho lze dosáhnout?
autor:
Zdeněk Svoboda
autoAkademie
Téma číslo 1.
Nebude co dělat!
Téma číslo 2.
Opravy jsou předražené!
Téma číslo 3.
Jsme neproduktivní!
Téma číslo 4.
Používáme nevhodné díly!
Téma číslo 5.
Úroveň zákaznických služeb neodpovídá potřebám a očekávání zákazníků!
Téma číslo 6.
Neumíme se bránit! Neznáme konkurenci, jak pracuje a jakou má strategii na trhu!
Téma číslo 7.
Jak přežít?! Jak zachovat neznačkový autoservis?
Komentáře